La decisión de compra de tu casa está ubicada en el campo de las emociones y, según como vayas a gestionar éstas, podrán conducirte al éxito o fracaso en la consecución del objetivo.

Para tomar las mejores decisiones, necesitas un profesional que te brinde información valiosa y apoyo, alguien que te sepa orientar en el desarrollo de este complejo proceso, quien haga las veces de guía. Éste deberá ser un profesional avanzado que te ayudará a transitar cada uno de los pasos del proceso de compra; lejos, muy lejos de un simple “mostrador”. 

Me refiero a “profesional avanzado” como aquel que se involucra en la búsqueda, que tiene como primera misión escuchar al potencial comprador y descubrir las necesidades de éste. Y por sobre todas las cosas, que tiene la vocación de ordenar el proceso de compra de forma estratégica aportando herramientas, dejando atrás la improvisación.

Vale aclarar que desde mayo del 2018, la oferta de inmuebles en la CABA se ha incrementado considerablemente y como consecuencia de esto, el comprador, tiene cada vez menos información objetiva. Buscar un inmueble hoy es sumergirse en un mercado donde la oferta se encuentra absolutamente sobredimensionada, en muchos casos con \»valores de publicación\» ridículos, fotografía de muy mala calidad, información carente de validación, y otra tanta faltante.

Si además le sumamos una nada frecuente atención limitada por parte de los anunciantes, el resultado es \»un comprador que se encuentra solo y a la deriva en su voluntad de adquirir una propiedad\».

Estos motivos entre otros hacen necesaria la aparición en nuestro mercado de una figura que rompa con viejos paradigmas y venga a realmente a ayudar al comprador.

Me refiero específicamente al “Personal Shopper Inmobiliario”, o “profesional avanzado” del que te hablaba antes, quien le aportará real colaboración al comprador, guiando su proceso de compra y ofreciendo a éste: conocimiento, determinación, metodología y seguridad, ahorrándole posibles dolores de cabeza. Pero por sobre todas las cosas tendrá un plan específico para encontrar una propiedad que puede estar en el mercado o no, con esto me refiero a que buscará más allá de los portales y las inmobiliarias.

Tal como se desarrolla un plan de marketing para vender una propiedad, se puede desarrollar otro para encaminar un proceso de compra, se tendrán pasos a seguir y acciones concretas para poder dar con la casa indicada.

Todo esto será posible si comprador y “Personal Shopper Inmobiliario” entran en confianza para que este último identifique: ¿Qué busca? ¿Por qué busca lo que busca? ¿Qué se puede resignar y que no en su búsqueda? ¿Qué presupuesto dispone? ¿Qué tiempos tiene?

El objeto del “Personal Shopper Inmobiliaria” es ayudar un comprador a que compre el inmueble deseado representando y defendiendo sus intereses, haciendo que éste ahorre tiempo y evitando posibles sorpresas no gratas.

Algunas actividades propias del \»Personal Shopper Inmobiliario\» se describen a continuación:

• Identificar el presupuesto
• Dar un estimativo de gastos impositivos y notariales
• Identificar la zona de búsqueda y las características técnicas
• Realizar búsquedas dentro y fuera del mercado
• Realizar acciones de marketing geográfico a los fines de dar con potenciales propietarios vendedores
• Acompañar a visitar los inmuebles y brindar apoyo al comprador con verdadero análisis objetivo
• Revisar la documentación del inmueble de interés 
• Establecer una estrategia para la negociación
• Poner a disposición del comprador terceros profesionales (arquitectos, abogados y escribanos)

Aportar conocimiento al comprador en cada paso del proceso, le dará la seguridad necesaria para mantener bajo su control la compra. Las decisiones las tomará el comprador, el profesional le brindará la información necesaria para que esté al tanto de todo y en todo momento.

El \»Personal Shopper Inmobiliario\» es una figura ya instalada en los mercados inmobiliarios mas avanzados del mundo. Personalmente, estoy convencido que este momento de crisis y ruptura de viejos hábitos nos da la oportunidad de reinventarnos, cambiar métodos y comenzar a pensar aún más en el comprador, que sin duda, es la parte más desprotegida del proceso de compra. Razones sobran para que el \»Personal Shopper Inmobiliario\» comience a resonar y cada vez más en nuestro mercado inmobiliario.

En Noviembre de 2017 decidimos dejar atrás la fotografía convencional para aventurarnos en el mundo de lo profesional. Tal es así que lanzábamos aquí mismo una nota dirigida a la \»fotografía digi­tal profesional\». Luego de varios años tratando de dar con la herramienta adecuada, logramos encon­trar en la \»fotografía profesional\» una forma ideal para mostrar aquellos inmuebles que teníamos a cargo su comercialización. Dicha nota Indicaba que su presentación nos permitiría obtener una mayor cantidad y calidad de contactos interesados, tra­duciéndolos en más visitas presenciales y poten­ciando las chances de venta. Por el contrario, una mala presentación provocará que se minimicen los contactos, se reduzcan o vuelvan nulas las visitas y se ralentice la comercialización. Allí mismo des­tacábamos algunos puntos claves de por qué la imagen nos atrae y nos genera mayor interacción:

• El contenido online que incluye información visual registra mejores resultados.
• El 67% de los consumidores valora aquellas empresas que muestran la información de su producto en una imagen clara y detallada.
• Somos seres primariamente visuales y procesamos las imágenes hasta 60.000 veces más rápido que los textos.
• Tenemos mayor capacidad para retener el contenido visual que cualquier otro formato de información.

En este contexto y dado el buen resultado de usar la fotografía profesional para la comercialización, nos animamos a un paso más para marcar un dife­rencial entre la cantidad de anuncios publicados en los portales y nos embarcamos en los \»Videos para Vendedores\», una herramienta que nos permite te­ner más y mejor llegada con el potencial comprador. Se trata de poner en imágenes, a través de un video explicativo, las tradicionales descripciones de los avisos web. Comenzando en la zona y recorriendo cada rincón para detallar los beneficios, los atribu­tos, y la potencialidad de cada uno de los ambientes que conforman el inmueble; brindando una mirada diferente de lo que puede ser un video convencional en donde solo se ven imágenes estáticas. El armado del video no es tan sencillo como parece, hay mucho trabajo previo detrás. No sólo de parte nuestra, sino también del propietario. Desarrollamos un guión en equipo y planificamos la sesión, esto significa que el inmueble deberá estar 100% accesible, limpio y ordenado y finalmente, diagramamos las tomas en conjunto con el fotógrafo. El primer video que lanza­mos me muestra caminando a pasos del ingreso al edificio, comentando detalles icónicos del barrio, destacando la accesibilidad y el transporte público del área, así también como los locales comerciales y gastronómicos que se hallan en los alrededores. Ya en el departamento continúo enumerando los  atributos de cada ambiente, detallando lo que re­sulta más relevante para quien lo ve, intentando que el espectador pueda realmente visualizarse dentro del mismo, indicando que un gran ambiente puede traducirse en un uso profesional o un play-room para los hijos, como también resaltando que en la terraza podemos hacer un asado o tomar unos mates en familia. En especial esto último, trata de relacionar las emociones de la audiencia con aque­llo que se muestra, dando así la oportunidad al potencial comprador de imaginarse viviendo allí.

En relación al tema, del 13 a 16 de Febrero se llevó a cabo la convención anual de CRS llamada \»Sell-a- Bration\» que reúne a los designados de CRS, a los miembros de RRC y a cualquier persona interesada en una educación Inmobiliaria de clase mundial. Allí donde se habló del \»Poder del Video\», los espe­cialistas hicieron foco en este tema para remarcar su Importancia y dar detalles de cómo su buen uso puede revolucionar cualquier industria. En base a esto, indicaron algunos puntos a tener en cuenta:

• Al 90% de los clientes les es útil un video cuando están comprando o tomando decisiones de compra.
• El 64% de los clientes tienen más posibilidades de comprar un producto luego de ver un video sobre él.
• Un video de 1 minuto de duración, equivale a 1.8 millones de palabras.
• Un video puede aumentarla intención de compra en un 97%.

Por lo dicho, damos por confirmado que el uso del video traerá beneficios al propietario vendedor, atrayendo más consultas y por lo tanto más visitas. Por otro lado, los compradores tendrán la oportu­nidad de conocerlo sin moverse del lugar en que están, ayudándolos a confirmar o descartar una posible visita física al inmueble.

Tomar decisiones es algo habitual en nuestras vidas, algunas son sencillas y las tomamos rápidamente, otras no tanto, naturalmente lo desconocido nos genera dudas y miedos. Seguramente una de las decisiones más difíciles lo constituya el desprendernos de nuestra casa, aquello que hemos adquirido a base de tanto esfuerzo, que en muchos casos resulta el bien patrimonial más importante de la familia, y que dispone además, de una infinidad de momentos vividos. Al momento de decidir la venta nos encontramos con varios actores que van a ser partícipes de esta decisión: las emociones, los aspectos jurídicos y los de índole económica. Estos tres actores jugarán un rol fundamental. Las emociones nos marcarán si realmente deseamos desprendernos de esa propiedad o sólo queremos \»engañarnos\» colgando un cartel o pidiendo un valor que lejos está de la realidad; lo jurídico nos mostrará si estamos en condiciones legales de vender; y lo económico, el valor que obtendremos por la venta luego de la deducción de gastos de tipo comercial, notarial e impositivo, y su reutilización o reinversión. En este complejo contexto decisorio marcado por la falta de habitualidad en \»vender nuestra casa\», desde Di Mitrio Inmobiliaria advertimos cinco errores que se repiten con considerable frecuencia en numerosos propietarios.

\»Los errores tienen un costo, se pagan\»

ERROR 1: Elegir a la inmobiliaria por \»valor tasado\»y no por propuesta de servicios

Este error se ganó el primer lugar en el ranking dado que es el que verificamos con mayor frecuencia.

Son muchos los propietarios que luego de recibir dos o tres tasaciones terminan eligiendo a la inmobiliaria que informó el mayor valor de tasación. Hacer foco en el \»valor tasado\» lleva a perder la mirada sobre la propuesta de servicios que ofrece cada inmobiliaria: ésta resultará vital para lograr una venta exitosa; si existe motivación real hacia la realización de la venta, es necesario para el propietario centrarse en aquello que cada inmobiliaria consultada puede proporcionarle al proceso.

Colocar un cartel o publicar en un portal inmobiliario no es acción suficiente para lograr una adecuada comunicación / difusión, las inmobiliarias comprometidas con aquellos propietarios que le confían la venta de sus propiedades, tienen muchísimo más para aportar que tan solo colocar un simple cartel o subir un anuncio por Internet.

ERROR  2: Confundir el rol de la inmobiliaria con el rol del comprador

Este error, que deriva del primero, expresa la posición que algunos propietarios toman hacia las inmobiliarias con las que se relacionan. En nuestro caso, trabajamos para que los propietarios vendan sus inmuebles en el mejor precio posible y en un tiempo razonable, atendiendo a las condiciones del mercado y a los requerimientos del propietario.

Las inmobiliarias no compramos inmuebles, como algunos propietarios creen, sino que el objetivo que perseguimos es que las compraventas se logren en las mejores condiciones posibles.

Muchos propietarios en esta confusión, consideran que a la hora de tasar sus casas, las inmobiliarias somos como las joyerías, los concesionarios de autos o las casas de empeño: tasamos bajo para comprar y luego revender. Ese no es nuestro rol! Si los propietarios no lo comprenden, dicha confusión se verá reflejada en el buen desarrollo del proceso de venta que transitarán.

ERROR 3: No comprender que el precio es un objetivo móvil

Es necesario comprender la diferencia que existe entre los \»valores de publicación\» y los \»precios de cierre\». Mientras que el primero resulta un acto unilateral de libertad absoluta de cada propietario, el segundo es aquel al que se arriba cuando se logra un acuerdo con un comprador. De este modo, mientras los propietarios y las inmobiliarias podemos hablar libremente de \»valores de publicación\», al \»precio\» sólo llegaremos luego de una interacción con el comprador. No todo inmueble tiene \»precio\» pero sí todos tienen un \»valor de publicación\» asociado a él; al \»precio\» solamente llegaremos buscándolo y siempre desde el \»valor de publicación\». Algo no menor es que mientras el \»valor de publicación\» pertenece al mundo de lo público, ya que cualquiera puede conocerlo, el \»precio\» forma parte del ámbito de lo privado, solamente cuatro actores lo conocen: el vendedor, el comprador, el escribano y nosotros, las inmobiliarias.

Ahora bien… ¿Cómo buscamos \»el precio\»? A partir de la buena administración de las \»variables con-trolables\» del proceso de venta, tema que ya desarrollamos en la nota principal de la edición anterior de Nuestro Sur. Todo propietario a la hora de administrar el proceso de venta de su casa debe conocer cuáles son estas variables, de modo de lograr el mayor control sobre ellas a los fines de llegar a buen puerto con su objetivo de venta. No sólo se trata de vender, se trata de vender bien: en cantidad – precio, y calidad – óptimo desarrollo del proceso.

Valor de publicación, presentación y plan de marketing y comunicación, son esas tres variables controlables del proceso de venta, tal como las velas y el timón de una embarcación sin motor. Administrar bien estas tres variables, es una habilidad de un \»buen timonel del proceso de venta de su casa\».

¿Qué puede pasar a lo largo del proceso de venta? Puede ocurrir que el inmueble genere interés a partir de la puesta en marcha de la comercialización, o bien que no lo genere. De generarse se traducirá en un número razonable de visitas, pero de lo contrario, habrá pocas o ninguna de éstas. Sin visitas,

naturalmente no habrá ofertas. Interés, visitas y ofertas: indicadores que denotan la evolución del proceso y que, la cantidad que asuman, indicará al propietario si está o no en dirección a concretar la venta que desea realizar.

ERROR 4 : No considerar que su casa es un producto que, en el mercado, competirá con otros

Muchos propietarios se centran en el precio que \»necesitan\» obtener por sus inmuebles a la hora de venderlos y desestiman lo que pasa en el mercado. No cuentan con una visión macro para comprender que su propiedad puesta en el mercado, competirá con otras, y éste no es un tema menor. En el contexto actual, donde en el último año la oferta de departamentos en venta en la Ciudad aumentó más de un 50%, el comprador tendrá más opciones para elegir. En consecuencia, el \»valor de publicación\» de su inmueble tendrá que ser atractivo para competir ante tan abundante oferta, hoy, mayormente sobrevaluada.

A la hora de cerrar la presente edición, verificamos en Zonaprop la existencia de aproximadamente 80.000 departamentos en venta en nuestra Ciudad. Poniendo la lupa sobre los barrios de Buenos Aires al Sur, hallamos en Barracas 169 departamentos en venta de 4 ambientes, en San Telmo 526 departamentos en venta de 2 ambientes, y en La Boca 109 departamentos en venta de 3 ambientes.

¿Qué llevaría a un potencial compradora tomar contacto con un anunciante y no con otro? ¿Un \»valor de publicación\» razonable? ¿U otro exorbitado? ¿Fotografías profesionales que inviten a visitar el inmueble publicado? ¿U otras tomadas por un teléfono celular extinto? ¿La visualización o no de un plano? ¿O de un video? Seguramente habrá más de una razón para que un potencial comprador se sienta atraído por la oferta de un inmueble en venta y eso se transforme en interés por su parte. Será necesario que todas las herramientas de comunicación se hallen debidamente alineadas para que, dentro de la competencia en el mercado inmobiliario local, el inmueble en cuestión se encuentre adecuadamente posicionado en el marco de la oferta competitiva.

\»Los errores se pagan en tiempo y/o en dinero\»

ERROR 5: No ponerse en los zapatos del comprador

A la hora de vender cualquier producto o servicio, y ni hablar si se trata de la venta de un inmueble, es imprescindible ponerse en los zapatos del comprador. Desatender el proceso de compra perdiendo la perspectiva del otro y mirándose su propio ombligo, conducirá a un proceso de comercialización tendiente al infinito en el tiempo donde el desgaste emocional hará lo suyo y donde, en caso de alcanzar el objetivo de venta, éste se logrará pagando un alto costo.

No sólo se trata de vender, se trata de vender bien. ¿Qué significa vender bien? Significa cerrar la venta en el mayor precio posible atendiendo al momento del mercado, en un período de tiempo razonable y con el menor, y si es posible ningún, desgaste emocional. \»Los errores más frecuentes que cometen los propietarios a la hora de vender sus casas\» lo tratamos junto a muchos otros temas en nuestros Seminario Gratuito para Dueños. Un espacio que creamos periódicamente donde, en sólo dos horas, quienes asisten logran llevarse una cantidad de interesantes herramientas de modo de tomar las mejores decisiones a la hora de vender sus casas. La participación es libre y gratuita, sólo se requiere de inscripción previa.