En el marco del Módulo Inmobiliario de FECOBA – Federación de Comercio e Industria de la Ciudad Autonóma de Buenos Aires – he tenido el enorme placer de moderar una muy interesante charla con el Maestro Fernando Garcia Erviti poniendo el foco en un tema sumamente actual del profesional inmobiliario y en el marco de un mercado inmobiliario donde la oferta no deja de crecer mientras las compraventas se mantienen en mínimos históricos.

¡Gracias a todos los que hicieron posible este encuentro!

Una de las cosas que nos cuesta a los inmobiliarios es decir NO. Somos \»facilones\»; decimos sí a todo… sí a trabajar sin exclusiva, sí a aceptar precios que sabemos que son imposibles… Hay algunos que se extrañan: ¿cómo le voy a rechazar una propiedad a un cliente? (he resistido la tentación de poner comillas a \»cliente\» en alguien que no nos escucha cuando le decimos lo que debería hacer).

En ocasiones también oigo \»bueno… trabajo en exclusiva , pero lo cogí por un compromiso…\» No entiendo qué favor pensamos que le hacemos a nadie cogiendo una propiedad en unas condiciones en las que sabemos que será imposible vender. No entiendo cómo somos incapaces de decir no y en cambio sí que somos capaces de ocultarles la verdad \»mire usted, no pienso invertir un minuto de mi tiempo ni un euro en una propiedad que no tengo en exclusiva y que sé positivamente que no se va a vender\». Si tenemos ese compromiso con esa persona, con la persona que nos mandó ese \»cliente\», si nuestro compromiso profesional nos impide rechazar el servicio que nos reclaman, ¿cómo somos capaces de engañarles de esa manera, ocultándoles la verdad? Lo sabemos: aceptando ese encargo traicionamos al cliente, a quien lo envió, a nosotros mismos y los resultados siempre serán malos. Y sin embargo lo seguimos haciendo, somos incapaces de rechazar nada, y tenemos una cartera de cientos de propiedades que no sabemos ni si seguirán a la venta, cuánta gente lo tiene, a qué precio. ¡Qué agobio! ¿Por qué lo hacemos?

Los psicólogos lo tienen muy estudiado: se llama el Síndrome de Diógenes, esa enfermedad mental que en sus fases más benignas nos impide tirar ropa vieja que ya no usamos -hasta el vestido de novia y la ropa de tres tallas menos de cuando teníamos un tipazo- y que en sus etapas más graves hace que la basura que almacenamos nos eche de casa.

Los psicólogos estudian con mucho interés qué hace que sistemáticamente caigamos en el error actuando de forma irracional a pesar de que la lógica nos diga que nos estamos equivocando. Una de las cosas es lo que se llama la Aversión a la Pérdida: por miedo a \»perder\» algo que incluso no tenemos -la posibilidad de que esa propiedad se venda por remota que sea- destruimos nuestra capacidad de enfocarnos hacia las pocas cosas que realmente podríamos vender. Tenemos tantas telarañas que no vemos dónde pisamos… tenemos tanto trabajo que no tenemos tiempo de ganar dinero.

Otra causa de error irracional es la sobrevaloración de lo inmediato: valoramos más la pérdida de una propiedad concreta, aquí y ahora, aunque sea a un precio absurdo y sin exclusiva, que la posibilidad de que si a una persona le decimos no ahora, es posible que vuelva poco después a quien que actuó con firmeza y educación, y fue franco y sincero al decirle algo que pronto descubrirá que era cierto. Claro, algunos de ellos se perderán (siempre la pérdida), pero la probabilidad de que vuelvan es mucho mayor que la de vender algo a un precio absurdo, máxime si al no tener la exclusiva no vamos a hacer mucho o nada por venderla.

Lo que está claro es que el Síndrome de Diógenes nos perjudica y mucho. Si tenemos ese tipo de basura en nuestra cartera, la tendencia es a tener más y más, cientos… miles… Es un síndrome que se autoalimenta. Y si tenemos muchas no podemos prestar atención a ninguna. Es el problema de la forma de vida actual: hay tanta información que es imposible concentrar la atención sobre esto o lo otro. Le llamamos multitarea y es falso, no hacemos varias cosas al tiempo sino que saltamos de una a otra en pequeños saltos cada vez más rápidos y más breves, y en cada salto perdemos tiempo precioso. Llegará un punto en que la mayor parte del día la pasaremos saltando de cosa en cosa, preguntándonos ¿qué estaba yo haciendo con esto y para qué? y reenfocándonos en la nueva tarea.

Y es que en este mundo de sobreabundancia de información hay que saber elegir esos pocos en los que queremos concentrar nuestra actividad. Por eso la tendencia actual es a trabajar con unas carteras selectas y reducidas, exquisitas, de propiedades interesantes, en precio, en exclusiva, con unos honorarios que nos permitan compartir.

Tuve una vez un alumno que venía a hacer los cursos para iniciarse en el sector. Aún no había abierto su propia inmobiliaria. No lo llegó a hacer, que yo sepa. Tras hacer los cursos se dedicó a \»limpiar carteras\». Se iba a una inmobiliaria tradicional y se ofrecía como agente autónomo al 50% de los honorarios de lo que consiguiese vender. Se encerraba un día o dos a analizar toda la cartera, seleccionaba las dos o tres propiedades interesantes que tenían, las vendía en un plazo máximo de un mes… y se iba. El dueño de la inmobiliaria le rogaba que se quedara, pero a él ya no le interesaba: lo único interesante de aquel estercolero de propiedades ya lo había vendido él. Ahora a otra inmobiliaria, ¡en su zona o donde fuera! En todas partes había Diógenes Inmobiliarios, y no costaba mucho, ni se necesitaba conocer muy bien el mercado, ni había que tener mucha experiencia para entresacar y vender las propiedades buenas. En realidad ¿no es eso lo que hacen los compradores?

Abandona tu Síndrome de Diógenes. Aprende a decir: \»Lo siento, no puedo ayudarle\».

Fuente: El Pais (España), Edición del 19 de Mayo de 2014

Organizado por CRS Argentina, entre los días 8 y 11 de Octubre pasado, el salón \»Catalinas\» del Sheraton Buenos Aires Hotel & Convention Center, vibró al ritmo de las enseñanzas de Fernando Gar­cía Erviti, fundador de CRS España y Director de CRS LatAm. Instructor con una singular capacidad transformadora y poseedor de una amplia expe­riencia en la capacitación del sector inmobiliario pasando por numerosas y diversas audiencias a nivel internacional.

Fueron 4 días intensos durante los cuales casi 90 asistentes participaron del \»REAP: Real Estate Advanced Practices\», una instrucción absoluta­mente disruptiva que moviliza profundamente a todo aquel que la recibe replanteándose cuestio­nes paradigmáticas de la actividad inmobiliaria. La convocatoria movilizó al sector, participando asistentes llegados de Córdoba, Neuquén, Rosario y Tandil, entre otras ciudades argentinas.

El Programa \»REAP\» está integrado por 4 módulos los cuales se dictan intensamente y a jornada com­pleta uno por día: Planificación del negocio, Marketing, Negociación y Trabajo con el cliente.

Quien completa los 4 módulos y cumple con los res­tantes requerimientos, puede solicitar su designa­ción CRS: Certificado de Especialista Residencial, otorgada por el RRC (Residential Real Estate Coun- cil), organización sin fines de lucro, creada hace 25 años en el seno de la NAR (National Association of Realtors, USA), para formar a aquellos integrantes de la comunidad inmobiliaria que desean distin­guirse de su competencia por contar con forma­ción y experiencia acreditadas, y mantener un com­promiso de calidad en el servicio que prestan a sus clientes compradores y vendedores de viviendas. La designación CRS es un sello de certificación re­conocido globalmente en el sector inmobiliario.

En la actualidad, solamente unas 40.000 personas del sector la poseen a nivel global, lo que se estima representa tan sólo el 3% de los inmobiliarios de to­do el mundoy únicamente pocas decenas en nuestro país. Luego de escalar en Europa hacia el año 2008, Residential Real Estate Council comienza su desarro­llo en América Latina constituyendo un verdadero hito lo acontecido aquí en Octubre pasado.

En nuestro país, CRS Argentina tendrá a su cargo el desarrollo bajo la conducción de Julio Valente, Direc­tor de Formación de CRS Argentina, docente de la ca­rrera de Técnico Superior en Negociación de Bienes de la Universidad Tecnológica Nacional y consultor de numerosas empresas del sector, quien posee ade­más, una amplia trayectoria en el ámbito local y ha formado generaciones de inmobiliarios que lo tienen como un verdadero referente académico.

En la opinión de numerosos inmobiliarios españoles, CRS es \»un antes y un después\», \»un punto de infle­xión\». En cuanto a nuestro mundo inmobiliario local, sin lugar a dudas, ya nada será igual después del pri­mer REAP. La transformación se ha iniciado.

CRS es una organización internacional y sin ánimo de lucro que agrupa a los principales agentes inmo­biliarios especializados en el mercado residencial, unos 45.000 en los Estados Unidos, España, Italia y Portugal. Su objetivo es integrar, bajo sus siglas, a los mejores profesionales, proporcionándoles to­dos los conocimientos y las herramientas necesarias para desarrollar su actividad con la mayor eficacia.

El dictado ha estado a cargo de Fernando García Erviti, coautordel libro \»Sold: la profesión inmobiliaria en USA\» y director de CRS España; quien tiene una larga experiencia en este tipo de capacitaciones.

A lo largo de cuatro días a jornada completa, los asis­tentes tanto de los distintos países latinoamericanos (Costa Rica, Ecuador, Panamá, República Dominica­na, y por supuesto Argentina) como también de Espa­ña, completaron la totalidad de los módulos del pro­grama que se hallaban definidos en las áreas de pla­nificación del negocio, marketing, negociación y tra­bajo con el cliente.

Y por supuesto, ahí hemos estado!

Marcelo Di Mitrio, socio y director de Di Mitrio Inmo­biliaria, ha participado del REAP en la búsqueda permanente de las mejores prácticas inmobiliarias y promoviendo desarrollar en los barrios de Buenos Aires al Sur lo más avanzado, a nivel mundial, en materia de desarrollo profesional inmobiliario.

Un enorme desafío tenemos por delante en lo que a la implementación de estas prácticas en nuestro medio refiere. Desafío para el que nos sentimos pre­parados y donde no estaremos solos. El \»REAP\» dic­tado en Miami, ha sido la piedra basal para extender CRS en América Latina, lo que nos llena de enorme orgullo formar parte de este pequeño grupo de pro­fesionales inmobiliarios y de un proyecto que pro­moverá al sector inmobiliario latinoamericano los más altos niveles de profesionalización conocidos.

Entre el 7 y el 9 de Junio he tenido la enorme dicha de participar junto a mi esposa y mis hijos del Inmocionate! 18, el evento más importante del mundo inmobiliario español, que congregó a casi 1.200 par­ticipantes entre brokers, gerentes, agentes y demás personas vinculadas al mundo de la comercialización inmobiliaria. La cita tuvo lugar en el Palacio de los Congresos, en Valencia. Un bellísimo sitio con las co­modidades para albergar un evento de tal magnitud.

Inmocionate es el gran evento anual organizado por CRS -Council Residential Specialist- España y el que, año tras año, crece en cantidad de asistentes celebrándose cada edición en una localización diferente. A la mayoritaria participación de españoles se suman también asistentes de Italia, Portugal, USA y, obvia­mente, de Argentina.

CRS España congrega a los me­jores inmobiliarios de aquel país, especializados en el mercado residencial, los que se han capacitado bajo los lineamientos que propone la organización además de cumplimentar otros requerimientos.

La actividad se inició el Jueves 7, temprano en la maña­na. Durante el día y en las instalaciones del Hotel Meliá Valencia, participamos del curso \»Ninja Selling\» por Mike Selvaggio, broker inmobiliario e instructor.

Participar del Inmocionate! 18 ha resultado una riquí­sima experiencia difícil de transmitir con palabras. Estrechar la mano y conocer acerca del día a día o de prácticas implementadas por inmobiliarios de la talla de Vicente Beltrán (Realmark, Valencia), Sergi Verge (Inmoban, Calafell) o Cristino Torio (Propiedades & Exclusivas, Valladolid) ha sido sumamente enriquecedor. O escuchar a Francesc Quintana (Vivendex, Barcelona) y sentir la necesidad de ir a saludarlo y manifestarle mi total acuerdo con sus exposiciones.

Todo esto en medio de sesiones plenarias y de tipo breakout, bajo temáticas tales como \»El marketing que viene lo cambia todo\», \»La disrupción en la pro­moción inmobiliaria\», \»Inteligencia artificial, Blockchain y Real Estate\», \»Tecnología para mejorar la gestión de la agencia\», \»Selling the invisible\», \»Los millennials y la vivienda\», entre otras tematicas interesantes.

El plato fuerte de las presentaciones tuvo lugar en la mañana del Sábado 9, donde Jeff Turner, Director General en USA de Inmoviewer, líder mundial en el sector de los 3D y tours virtuales de 360°, presentó \»¿Qué hacer cuando todos quieren matarte?\». Su interesante enfoque del avance tecnológico en el sector Inmobiliario y desde donde él imagina se da la convivencia entre ese instrumental y el ser huma­no, en cuanto a la prestación del servicio se refiere.

Inmocionate! 18 también marcó el retiro de Fernan­do García Erviti, Director CRS España, quien desde su lugar promovió un profundo cambio en el inmobi­liario español. Sector hoy que opera con notables ni­veles de profesionalismo que me han sorprendido, muy a pesar de que sabía hacia donde llegaba.

Fernando García Erviti les propuso a los españoles hace ya una década, un verdadero cambio de para­digma en cuanto a prestación de servicios inmobilia­rios respecta. Los resultados de aquellos que lo escu­charon y decidieron seguir sus enseñanzas, están más que a la vista. Las emociones que por su despe­dida se vivieron en el Palacio de los Congresos de Va­lencia, serán inolvidables para todos los presentes.

Los premios Inmosolidarios y Marketing! 18 marcaron otro punto alto del encuentro. No sólo por la creativi­dad de los participantes y la capacidad de ejecución de éstos sino porque además, para el caso de Inmo­solidarios, el aporte que realizan a sus comunidades resulta tan emocionante como sorprendente.

El paso por Inmocionate! 18 nos ha dejado con las va­lijas repletas de lo tanto que nos resta por hacer aquí en nuestro medio para ser más y mejores profesio­nales inmobiliarios; intentaremos desde Di Mitrio Inmobiliaria seguir las enseñanzas recogidas de Fer­nando y de los tantos colegas con lo que intercambia­mos opiniones. La huella que nos han dejado ha sido muy grande. Estamos muy entusiasmados por el ca­mino a seguir. Nos sobran ganas para transitarlo!