Existen numerosas variables que un propietario no puede controlar al poner en venta su inmueble: el estado de mantenimiento del edificio –cuando lo que se posee es un departamento–, los metros cuadrados de superficie, la distribución de las habitaciones, la orientación, el año de construcción.

En cambio, hay otras variables que sí son manejables y es a ellas a las que hay que prestarles atención. Y dedicarles energía.

Aquí te damos pautas de cuáles son.

Detalles

Cuando un potencial adquirente visita una casa, dúplex, PH o departamento en venta, nada es un “detalle”. Todo es trascendente y “Todo comunica” como dice el experto estadounidense en comunicación Paul Watzlawick.

Lo primero que ve un interesado es, posiblemente, el felpudo. ¿Está gastado, viejo, deteriorado? No cuesta mucho cambiarlo.

También el timbre o el portero eléctrico deben funcionar sin problemas.

Otro tema central es la puerta: ¿está despintada o presenta marcas del perro o del gato de la casa?

Las paredes aportan lo suyo al conjunto. En general, las blancas o claras dan idea de pulcritud, armonía, serenidad, paz. Quizás no sea posible repintar todas, pero el hacerlo con una sola ya se introduce un cambio notable.

Espacio y orden

Uno de las de los primeros aspectos intangibles que nota la persona interesada en la propiedad, es la amplitud. A más amplitud, más comodidad. Es una ecuación obvia pero que a veces se pasa por alto.

La sensación de amplitud se logra liberando espacio entre los muebles –lo que puede implicar deshacerse de algunos de ellos–, abriendo las cortinas para que ingrese la luz natural e, incluso, encendiendo lámparas aunque la visita se produzca durante el día.

También el orden ayuda a la idea de amplitud. Para ello hay que guardar los diarios apilados en un rincón, la ropa acumulada en sillas en los cuartos, los accesorios en la cocina así como los diversos elementos de higiene que se usan en un baño, y la bicicleta o el tender en un balcón o en el patio.

Limpieza

Si bien la mayoría de las personas tienen su propiedad con un buen nivel de pulcritud, la idea es ir más allá. Por ejemplo, higienizando a fondo las juntas de los azulejos y cerámicos de la cocina y del baño, los espejos, los vidrios de las ventanas.

Olores

Por más que la limpieza en sí contribuya que la casa se sienta perfumada o con “olor a limpio”, en ciertos casos será necesario recurrir a una fragancia discreta, a sahumerios no invasivos y a difusores.

Mantenimiento

No son pocos los que visitan una casa en venta y piden permiso para abrir las canillas de la cocina y de los baños. Buscan chequear la presión de agua y el estado de la grifería. No se trata de personas meramente curiosas: solo quieren controlar la calidad de lo que van a comprar.

En una casa en venta todo tiene que funcionar y funcionar bien. Incluidos los picaportes de las puertas, las cerraduras, las persianas.

Sensación de hogar

Cuando el visitante lograr verse a sí mismo en la propiedad que fue a conocer, hay más chances de que se entusiasme y haga una oferta.

La sensación de hogar se logra con una música suave y en volumen bajo, una temperatura media, un hogar a leña encendido, el aroma a café preparándose en la cocina.

En Di Mitrio Inmobiliaria te damos una visión objetiva sobre qué debería cambiarse  y qué no en tu propiedad, a fin de que se vea interesante y despierte el deseo de cada visitante cuando se la ponga en venta.

Hace 4 años aproximadamente, con la situación del mercado que tenía Elche y después de una dura crisis del sector en la que sobrevivía el agente o la agencia que ponía el precio más barato, ganaban aquellos que conseguían negociar agresivamente o bajarles de manera drástica los precios a los vendedores. Eras necesario para el vendedor porque tu valor era que \»tenías\» al ansiado y muy escaso comprador. Pero luego de esos duros años empezó a reactivarse el mercado, los vendedores a percatarse de la mejora de la situación y esto los hizo sentir más fuertes, los inmobiliarios menos necesarios, cada vez más difícil el captar propiedades en exclusiva y allí fue cuando la guerra entre agencias dio un giro radical y todos los frentes comenzaron a ir en la misma dirección: Competir por servicios.

El mercado en pleno cambio, precios recuperándose, la demanda en aumento, una mayor facilidad para el acceso al crédito, entre otros, fueron factores que nos dificultaban la captación. Los propietarios tenían más fácil vender y pensaban que lo podrían hacer ellos mismos sin necesitar de nuestra ayuda. Había llegado la hora de competir por servicios y algunas (muy pocas) agencias que observábamos el mercado, apostamos por incluir más y más servicios. Empezamos con impulsar una MLS local, formación para nuestros gerentes y agentes, fotografías profesionales, posicionamiento en portales, videos, el marketing, los videos/tours 360 y textos trabajados.

Pero es hace unos 2 años y con la intención de seguir aportando valor, mejorando, diferenciándonos y esforzándonos por ser la mejor opción para aquellos clientes que estuviesen pensando vender en Elche, es cuando apostamos fervientemente por implantar un departamento propio de Home Staging.

Siempre he considerado que para que alguien nos contrate tenemos que ser capaces de hacer cosas diferentes a las que un particular pueda hacer. Si hacemos lo mismo que pueden hacer ellos, ¿Por qué nos pagarían los honorarios? ¿Para qué nos necesitarían? Nuestro trabajo no tendría sentido, sobraríamos.

El servicio del Home Staging es una herramienta buenísima, perfecta para aportar valor, un servicio realmente diferenciador y con un argumento que el vendedor entiende y valora de manera muy considerable.

¿Cómo empezamos con este nuevo servicio? Lo primero fue la formación, seguidamente por inversión y hacernos con el material suficiente para preparar las viviendas. Compramos una furgoneta, la rotulamos y nos sirve de valla publicitaria móvil y también para transportar todo nuestro material o desalojar trastos de las propiedades que gestionamos. Lo más importante, y a la vez complicado, fue preparar los argumentos para hacerlo atractivo a los clientes y diferenciar entre los distintos servicios que ofrecemos dentro del home, dado que no es lo mismo un relooking que una puesta a punto superficial, o un home completo con mobiliario de cartón, o un completo más pequeñas reparaciones.

¿El porqué de este servicio y la notable inversión? Cuando un propietario considera que no te necesita, que él solo se basta para poder llevar a cabo esa importante transacción debemos hacernos necesarios para él: aportarle cosas, servicios atractivos que le llamen la atención para que te quiera contratar. Les haremos obtener beneficios que por sí solos jamás podrían! Una frase que me encanta y así la digo en mis reuniones de captación es que el vender hoy en día es fácil. Sí, aunque parezca extraño así se los hago saber, no tengo nada que esconderles y ellos vienen en la mayoría de las ocasiones con esa idea; luego les concluyo \»Vender es fácil, pero vender al mejor y al máximo precio de mercado solo lo conseguimos los mejores agentes con servicios como el Home Staging, colaboración, y demás. No podemos permitirnos que regales tu dinero\».

Aquí es cuando, con ejemplos reales de casas que preparamos para la venta, les preguntamos: De estas imágenes de la misma propiedad (un antes y un después), ¿Cuál piensas que tiene mejor imagen? ¿Cuál tendrá más visitas? ¿Más acogida en el mercado? ¿La seleccionarías cual favorita en un portal? ¿Cuál despertaría más el interés entre los compra-dores? Como comprador, ¿Por cuál pagarías más?

Aquí es cuando los vendedores se percatan de que la presentación es súper importante, de la diferencia de salir al mercado de una manera o de otra y de que es una variable controlable por el equipo formado entre el propietario y su agente. El vendedor se da cuenta de que al mismo precio (la misma propiedad presentada de manera diferente), el valor percibido por los compradores aumenta exponencialmente y conseguimos que su propiedad se venda antes que con las que está compitiendo y con menos complicaciones, e incluso en algunos casos logramos aumentar el precio de la propiedad y que el cliente la pueda vender a un precio superior al que tenían anunciado.

¿Cómo tarificamos estos servicios? Es importante diferenciar los consejos de como tienen que preparar la casa en cuanto a limpieza, despersonalización, iluminación, aireación: estas son cosas que dependen del propietario y son su obligación realizarlas.

Otro tipo de servicio sería la retirada de mobiliario antiguo, viejo o en mal estado o aportación de mobiliario nuevo de cartón. También ofrecemos pequeñas reparaciones: grifos que gotean, cambiar cintas de persianas quemadas, alguna raja en la escayola, etc. Estas son variables que podemos controlar y que en muchos casos dependen de nosotros. Cada servicio puede tener un precio, algunos se incluyen en los honorarios y otros se cobran aparte, se pagan por adelantado o a éxito cuando se venda la propiedad y dependiendo del trabajo y las reparaciones a realizar. En nuestro caso solemos aportar algo de material para cada propiedad a la hora de hacer el reportaje fotográfico, tales como colchas, cojines, un juego de toallas para los baños, velas, plantas artificiales y poco más, esto estaría incluido en nuestros honorarios; además de orientar, le damos una asesoría de Home Staging con una lista de consejos por escrito al propietario, indicándole cómo tener la casa para ese día y posteriores visitas de compradores: guardar fotos familiares, elementos personales como decoración de equipos de fútbol, motivos religiosos, que baños y cocina estén relucientes y despejados, puertas que no chirríen, felpudo externo nuevo, buenos olores y demás, es información que agradecen y que nadie antes les comentó. Nuestra meta es causar una muy buena primera impresión! Cuando el propietario te ve llegar el día de las fotos junto con la home stager, con 2 ó 3 grandes bolsas llenas de artículos de decoración, el fotógrafo profesional con sus trípodes y sus cámaras profesionales más el equipo para hacer el tour virtual de 360, el vendedor realmente percibe un gran trabajo detrás, realizado por un gran número de profesionales. La mayoría de propietarios piensan que no hacemos nada o muy poco para vender un inmueble, de este modo comprueban todo el trabajo que hay detrás, y aquí todavía ni siquiera hemos salido al mercado. La mayoría de compradores que visitan viviendas muy viejas o en muy mal estado o para reformar, no son capaces de visualizarse viviendo allí, de ver las posibilidades de la propiedad. En estos casos contamos con otra opción que tiene una gran aceptación y que sorprende muy significativamente, que es el Home Staging VIRTUAL: una herramienta de marketing inmobiliario hecha por ordenador, recreando de manera virtual una o varias estancias como si estuviese reformada la propiedad, además con todo lujo de detalles como cuadros, lámparas, iluminación y mobiliario. Estas recreaciones las acompañamos con planos del estado actual del inmueble y otros de la futura reforma, aportando varias distribuciones más actuales junto con los presupuestos. Logramos que el futuro comprador se vea viviendo allí y que sepa el costo de las reformas evitándonos objeciones como \»la reforma me costará x miles de euros\». Aquí ya hablamos de experiencia de consumo. Es importante que el propietario tenga en cuenta que un comprador intentará multiplicar por 3 el precio de cualquier reparación, ajustar un tornillo de un grifo que gotea evitará que te digan que tienen que cambiar toda la grifería o repasar con pintura una grieta, que tienen que pintar el piso entero. Así te mostrarás mejor, atraerás más compradores, reducirás objeciones y conseguirás ofertas mejores!

Hay un dicho que dice que “no hay una segunda oportunidad para una primera mala impresión”. Los científicos hablan de las milésimas de segundos que nuestro cerebro tarda en procesar una imagen y cómo se predispone positiva o negativamente ante la misma. Seguramente les habrá pasado más de una vez que entraron a un lugar (bar, restaurant, tienda) y salieron de inmediato porque “algo” no les gustaba sin saber exactamente qué. ¿Se pusieron a pensar que esto también puede suceder con quien visita una propiedad en la que está interesado en comprar? Si consideramos que cualquier compra tiene un componente emocional muy fuerte a la hora de tomar una decisión. ¿Vamos a dejar esto librado al azar?

Toda esta introducción tiene relación con las variables controlables y no controlables del proceso de venta. Una de las variables controlables, es decir que dependen de nosotros, tiene que ver justamente con esto: cómo presentamos la propiedad para la venta, una técnica que se conoce como HOME STAGING (algo así como “Puesta en Escena”).

¿De qué se trata el Home Staging? De una técnica enfocada a preparar una propiedad, antes de sacarla al mercado, para que seduzca a la mayor cantidad de potenciales interesados. ¿El objetivo? Conseguir vender cualquier inmueble en el menor tiempo posible y al mejor precio.

Repasemos unos tips fundamentales a tener en cuenta:

• Despersonalizar la vivienda

No importa que en la vivienda vivan niños, una pareja de ancianos con sus mascotas o un joven deportista premiado. Lo importante es que esto no sea advertido a primera instancia por el interesado. El foco es la propiedad. Para ello debemos eliminar objetos personales (fotos familiares, premios, referencias religiosas, juguetes) de aseo (toallas, cepillos de dientes) o de limpieza  (baldes, escobas y demás). Todo debe estar prolijo y ordenado. Lo importante es que los interesados se vean viviendo en la casa y que se apropien de ella.

• Menos es más

Una vez retirados los objetos personales, debemos ocuparnos del mobiliario y los elementos de decoración. También aquí el concepto “minimalista” ayudará a que el interesado se enfoque en los espacios y no en los accesorios. Cuánto menos adornos dejemos a la vista, mejor. Y cuantos menos muebles y accesorios también. Si es hora de renovar algunos viejos muebles o adornos por otros más actuales y con “onda” es el momento. La idea es que los interesados puedan circular libremente y no tengan que andar esquivando “trampas invisibles” con las cuales convivimos todos los días casi sin darnos cuenta.

• Crear Hogar

Distinto es el caso de viviendas vacías. Ya sean nuevas o usadas. Aquí el trabajo es a la inversa: Crear la sensación de hogar que un espacio vacío no puede dar. Para ello el “verde” siempre es un buen complemento. Plantas y macetas comienzan a darle vida a la vivienda. Existe también mobiliario de cartón (si, de cartón y reutilizable) al cual hay que vestir: camas, sillones o mesas cubiertas con telas modernas y algún accesorio complementario arman el espacio y ayudan a tener referencias de medidas que siempre en un espacio vacío es más difícil. Realmente con poco dinero se obtienen resultados sorprendentes.

• Mejorar la iluminación

Ya sea un piso alto con buenas vistas o un contrafrente bajo pueden echarlo todo a perder si no estamos atentos al tema de la iluminación. Persianas levantadas, cortinas corridas, luces indirectas ayudan a ganar luz, ampliar espacios y ganar puntos. La buena luminosidad siempre suma. Si hay que pintar alguna pared (justo esa en dónde quitamos unos cuadros viejos de la familia y quedó la marca) el momento es ahora. También si tenemos alguna pared decorativa con un color oscuro. Puede ser fantástica para nosotros, pero no ayudará al potencial interesado. También ayudan telas claras para todo lo que sea cortinas, colchas y accesorios.

• Activar los sentidos positivos

Nada más trágico que entrar a una casa con olor a comida. Puede espantar el comprador más decidido. Ventanas abiertas y espacios ventilados son la recomendación número uno. Por otra parte nada más inspirador que una cocina con aroma a café o a un budín de naranja recién salido del horno. Aromas frescos y agradables hará que el interesado quiera permanecer más tiempo en la vivienda.

Para concluir, cómo siempre decimos, “todo comienza antes”. Es decisión del propietario aplicar las técnicas que recién vimos y es trabajo nuestro exponer las ventajas y beneficios que el Home Staging aporta al proceso de venta de una propiedad y ayudarlo al propietario a concretarlas. En definitiva, “vos elegís”.

En la navegación a vela, el piloto o timonel cuenta con el velamen, compuesto por el timón y las velas, para controlar el rumbo y la velocidad de Ia navegación, mientras que la dirección y la velocidad del viento se encuentran fuera de su control. La propulsión que proporciona el viento, constituye el motor elemental de la navegación a vela y es, junto a la combinación de las mismas, producto de Ia capacidad técnica del timonel, que ha acertado a captarla para convertirla en rendimiento máximo.

El buen timonel está siempre muy pendiente de las condiciones variables del viento. La situación ideal en cualquier desplazamiento a vela es la de empujada, en la que el aire sopla desde atrás, desde la popa y las velas impulsan la embarcación de manera natural hacia adelante. Sin embargo, el aire que llega hacia las velas desde otras direcciones, desarrolla un comportamiento diferente en el velamen, lo cual obliga a la tripulación a adaptarse sobre la marcha con la finalidad de mantener el rumbo y lograr así un aprovechamiento máximo de las condiciones más favorables. Si vale la comparación, a la hora en que decidas vender tu casa, tendrás que oficiar de timonel llevando el proceso de venta a buen puerto y como en la navegación a vela, contarás con variables que tendrás bajo tu control y otras que no.

Fijar el valor de publicación de tu casa, definir cómo presentarla, encaminar el marketing y la comunicación que utilizarás para llevar adelante el proceso de la venta, claramente, son decisiones que deberás tomar como propietario. Son metafóricamente, el timón y las velas de tu embarcación. Por el contrario, la localización de tu casa y la velocidad del mercado. forman parte de aquéllo que está fuera de tu alcance decidir o modificar. Ellos son, la dirección y la velocidad del viento en medio de la navegación.

FIJAR EL VALOR DE PUBLICACION

Vendiendo tu casa por tí mismo o acompañado por una inmobiliaria, deberás tomar la decisión de fijar el valor de publicación con el que iniciarás el proceso de venta. Una compleja decisión con un impacto enorme en la dinámica del proceso de venta y en tus finanzas personales. Vender por debajo de los valores de mercado será perjudicial para tu patrimonio, mientras que iniciar el proceso de venta en un valor de publicación por encima de los valores de mercado, extenderá indefinidamente el tiempo del proceso de venta de tu casa y también será perjudicial.

\»ELEGIR A UNA INMOBILIARIA POR EL MAYOR VALOR TASADO, ES UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES QUE COMETEN LOS PROPIETARIOS\»

En este punto conviene conceptualizar al \»valor de publicación\» como aquella cifra que pedís o publicás y al \»precio\» como aquel número que surge del acuerdo con el comprador, después de la oportuna negociación. Así, en tanto que todos conocemos los \»valores de publicación\» de los inmuebles – donde simplemente basta con ingresar a un portal inmobiliario – sólo compradores, vendedores, escribanos e inmobiliarias, conocemos los \»precios\» de cierre de las operaciones de compraventas realizadas.

DECIDIR LA PRESENTACIÓN

Por otra parte, la presentación de tu casa será otra de las herramientas con que contarás al momento de llevar adelante su venta. En los mercados inmobiliarios más desarrollados, asignan a la presentación una importancia relativa mayor a lo largo del proceso que la que aún solemos darle aquí. Increíblemente lo vemos a diario, muchos propietarios inician la venta de sus casas sin atender a su presentación, cuando sí lo hacen al vender otros bienes de menor cuantía. Raramente no advierten la relación entre \»presentación – valor de publicación – velocidad de la venta\» de su casa cuando sí lo consideran, por citar un ejemplo, para la venta de su auto usado.

\»TU CASA TIENE QUE ENAMORAR Y DEBES PROPONERTE TRABAJAR PARA CONSEGUIRLO. ¡SI TU CASASE VE BIEN, SE VE MÁS Y SE VENDE MEJOR!\»

En este mundo de imágenes en que vivimos hoy, una buena presentación de tu casa te permitirá diferenciarla del resto de la oferta disponible, generará asimismo, una mayor atracción en aquellos potenciales compradores y redundará en un mayor número de visitas. Así, tus oportunidades de venta se multiplicarán y podrás alcanzar el objetivo de venderla mejor.

En otras latitudes han comprendido esto a Ia perfección y han surgido así especialistas en lo que llaman \»home staging\». El objetivo de éste es lograr que un inmueble resulte atractivo para el mayor número de compradores potenciales, de modo que logre venderse en menos tiempo y por un mayor precio. Cabe destacar que, aunque todavia de un modo incipiente, ya se están comenzando a dar en Buenos Aires los primeros pasos en esta disciplina. En conclusión… fijaste el valor de publicación, tomaste decisiones acerca de la presentación y resta por definir aun la tercera variable que tendrás bajo tu control.

DEFINIR EL MARKETING Y LA COMUNICACION

Dónde comunicar, cómo llevarlo a cabo, qué recursos utilizar, cómo prepararse y actuar ante las respuestas a las acciones de comunicación implementadas, forman parte del plan de marketing y comunicación necesario para vender mejor tu casa.

En Di Mitrio Inmobiliaria llamamos al Plan de Marketing y Comunicación el \»cómo\» de la venta de tu casa, así lo entendemos; en él describimos punto a punto el conjunto de medios, acciones y recursos que combinaremos e implementaremos para conseguir la venta de tu casa. No puede haber improvisación en esto. Claro que tus decisiones acerca del valor de publicación, presentación y marketing y comunicación, si has logrado ser un buen timonel del proceso de venta de tu casa, deberían estar directamente vinculadas a la localización de misma y a la velocidad del mercado, condición ésta que pocos vendedores logran decodificar adecuadamente.

La velocidad del mercado está definida por el ritmo de las compraventas en un período determinado. Este podrá encontrarse en equilibra, o bien, tratarse de un mercado de compradores o vendedores, según el poder de negociación que esa coyuntura ofrezca. En los últimos meses se nos ha hecho habitual escuchar manifestaciones de propietarios del tipo: \»¡Qué mal está todo! No se vende nada, no?\».

A la hora de cerrar esta nota acabamos de recibir los números de las compraventas del mes de Diciembre de 2018, el cual refleja la velocidad del mercado de aquel mes. Analizando el último trimestre del 2018 y comparándolo con igual período de 2017, cabe manifestar: \»¡Es totalmente falso que nada se venda!\» Si bien es cierto que se vende menos, más concretamente trimestre contra trimestre, el nivel de compraventas descendió un 42,16% pero… ¡Se vende!\».

Hay una clara alteración en la velocidad del mercado en esos períodos comparados y en medio de ello, están los propietarios que han sabido hacer mejor uso de las velas y el timón logrando así vender sus casas; y están los otros que, probablemente por no tomar debida nota de la velocidad del mercado, continúan anclados en procesos de venta a la deriva.

\»A LA HORA DE VENDER TU CASA, TENDRAS QUE HACER DE TIMONEL LLEVANDO EL PROCESO DE VENTA A BUEN PUERTO Y, AL IGUAL QUE EN LA NAVEGACIÓN A VELA, CONTARÁS CON VARIABLES QUE TENDRÁS BAJO TU CONTROL Y OTRAS QUE NO. ¡UN VERDADERO DESAFÍO!

En definitiva, vender o no vender, es básicamente una cuestión de motivaciones o de capacidades. La demanda suele estar ahí, a la vuelta de la esquina.

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