La decisión de vender una propiedad y todo el proceso que ello implica, genera una serie de emociones.

Para manejarlas adecuadamente vamos a compartir con vos, aquí mismo, varias ideas de la coach ontológica Marcia Kent –que ha colaborado con nosotros en Di Mitrio Inmobiliaria en distintas oportunidades–.

Qué son las emociones

El ser humano es un ser emocional que piensa. Antes se decía que era un ser racional, pero en realidad no es posible separar el pensamiento del sentimiento.

Desde ese punto de partida, hay que decir que las emociones son constitutivas de toda persona. No hay individuo que no sienta emociones. Y las emociones se pueden buscar o llegan.

Vale aclarar que las emociones, en sí, no son buenas ni malas. Simplemente son.

El tema, aquí, es qué se hace con ellas. ¿Van a dominar a la persona o la persona debe dominarlas?

Las emociones, cuando llegan, traen una información. Una información valiosa que el ser humano debe capitalizar, aprovechar. ¿Cómo hacerlo? A través de distintos recursos.

Esos recursos es necesario que se encuentren disponibles a lo largo del itinerario que conlleva toda venta: la decisión de poner en venta una propiedad, la fijación del precio, la comercialización, la negociación y el cierre, y –por último– la escrituración.

Miedo

Cuando una propietaria o un dueño de una casa, departamento, dúplex o PH decide vender su propiedad, surge siempre una emoción clásica: el miedo.

Es adecuado aclarar que el miedo se da cuando se percibe un desbalance entre una aparente amenaza y los medios con los que se cuenta para hacerle frente.

También surge el miedo a la hora de solicitar la tasación de la propiedad. ¿Es correcto el valor que informa la inmobiliaria?

Y finalmente llega el miedo cuando se va a hacer la escritura.

Al respecto, Michelle Obama –quien ha dado numerosas charlas motivacionales en todo el planeta– dice: “No puedes tomar decisiones basadas en el miedo y en la posibilidad de qué podría haber pasado”.

Duelo

El duelo o tristeza es esa emoción que aparece al desprenderse de algo, al dejar atrás una cosa, una situación o una creencia que pudo ser agradable ­–o útil– en su momento y que, ahora, no tiene sentido retener.

El primer duelo aparece cuando la inmobiliaria presenta la tasación.

Es común que el propietario tenga en mente una cifra determinada. Pero esa cifra quizás no responda a la realidad. Tal vez llegó a ese número por el comentario de un vecino o del encargado de su edificio –si vive en un departamento–. O porque estuvo mirando portales inmobiliarios. Es poco común que el precio que pensó el propietario coincida con el que le informa la inmobiliaria.

El otro duelo surge cuando la propiedad se vendió y hay que vaciar su contenido para hacer la mudanza.

Alegría

La alegría es esa sensación de plenitud que aparece cuando se consigue alcanzar una meta largamente esperada.

En la venta de un inmueble surge en varios momentos. Primero, cuando aparecen interesados que visitan la propiedad. Luego, cuando alguno de ellos hace su contraoferta. Después, al llegar la instancia de la escritura y, finalmente, al efectuar la mudanza.

Un punto importante: así como se dice que no hay que tomar decisiones en momentos de enojo o de tristeza, también es bueno ser prudente cuando se está muy contento. ¿Por qué? Porque se podrían hacer concesiones al propietario que no estaban previstas y de las que, luego, es habitual arrepentirse.

Un recurso para afrontar las emociones

¿Cómo se afrontan esas diferentes emociones, que podrían paralizar a cualquier ser humano?

Hay un recurso muy claro: contar con un compañero de ruta que conozca más del tema que quien ha tomado la decisión de vender.

Ese compañero de ruta es el responsable de la inmobiliaria.

Al igual que un guía que se contrata para escalar una montaña que se visita por primera vez, el agente inmobiliario brinda algo fundamental: el conocimiento del terreno.

Su experiencia y su compresión profunda del ser humano son una ayuda que vale la pena aprovechar.

Por supuesto que también es vital el apoyo del grupo familiar, pero no alcanza con ello. Para llevar adelante una venta exitosa no es suficiente con tener una actitud positiva, constructiva. También se requiere pericia, conocimiento. Y eso es, justamente, lo que brinda una inmobiliaria.

En Di Mitrio Inmobiliaria, a través de nuestros años de experiencia, hemos acumulado un nutritivo conocimiento sobre el manejo de las emociones al buscar un nuevo dueño para una propiedad. Y ese conocimiento no lo guardamos para nosotros. Lo ponemos en las manos de quien va a vender su unidad.

En el actual contexto de gran incertidumbre macroeconómica e inflación en alza, ¿se puede hablar de reactivación? Algunos son contundentes en sus apreciaciones. “Hablar de reactivación con 1.600 escrituras de compraventa celebradas en CABA a lo largo de agosto de 2020 suena hasta irresponsable. Mucho más aun cuando llegamos a 2020. después de atravesar el llamado por todos los actores del sector “el peor año en la historia de la actividad inmobiliaria local”, dispara Marcelo Di Mitrio, director de Di Mitrio Propiedades.  Y recalca: ”La incertidumbre respecto de la evolución de nuestra macro vuela. En un contexto como el actual hablar de “oportunidades” remite a la comparativa con aquello que pasó, con el pasado. Sin dudas resulta hoy una “oportunidad” construir para aquel que debe hacer un desembolso menor, medido en dólares, respecto de aquel que debía hacer en el pasado”.

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Buenas Practicas de Di Mitrio Inmobiliria

1. Entendemos al negocio inmobiliario como de “relaciones entre personas”, primero ellas, después los inmuebles. Nos importa escucharlas y saber de sus motivaciones, deseos y expectativas.
2. Los intereses de nuestros clientes están siempre por encima de los nuestros.
3. Educamos a potenciales clientes para que tomen decisiones con el conocimiento necesario y toda la información disponible.
4. Proveemos a nuestros clientes la información necesaria para que puedan tomar las mejores decisiones, siempre serán ellos los que libremente elijan.
5. Somos profesionales. Ante un pedido de tasación respondemos entregando un Informe de Tasación debidamente fundado y un Plan de Marketing a medida, comprometiéndonos a implementar todas las acciones que allí se incluyen.
6. Hablamos claro, siempre, a los propietarios vendedores no generando en ellos falsas expectativas respecto del valor de mercado de sus inmuebles con el objeto de obtener su comercialización.
7. Hacemos equipo. Trabajamos con propietarios motivados, en modo “multiexclusivo”, poniendo nuestro mayor esfuerzo y trabajando juntos para lograr el objetivo de su venta.
8. En favor de nuestros clientes, fomentamos y practicamos la colaboración inmobiliaria sin distinciones.
9. Somos fanáticos de la mejora continua en todo lo que hacemos: la mejor versión de nosotros siempre es aquella que está por venir.
10. Nos formamos permanentemente. Nos mantenemos en constante actualización como profesionales. Somos parte de la comunidad internacional CRS que nos otorga la certificación de \»Especialistas en Inmuebles Residenciales\».

EI pasado miércoles 23 de octubre, el auditorio de la Fundación Beethoven fue escenario de una nueva edición del Seminario de Valores Inmobiliarios, la novena. Después de 5 años y ante la situación excepcional que atraviesa hoy el mercado, Reporte Inmobiliario decidió que era oportuna una nueva convocatoria. En ese marco, y aprovechando estas líneas para agradecer mi participación a los organizadores de la misma, los conceptos que siguen, fueron los puntos salientes de mi exposición:

• \»Debatir si los inmuebles bajaron o no, hoy es en realidad, una discusión del pasado. Atrasa.\»
• \»Hoy venden los vendedores motivados y realistas.\» \»Los inmobiliarios tenemos un problema de modelo de negocio.\»
• \»Todos aquellos que tenemos activos argentinos somos más pobres. Quienes tenemos inmuebles, no somos la excepción.\»
• \»Pedirles a los inmuebles que resistan los embates de una macro que en el último año y medio ha si-do tremenda, sumado a una devaluación del 200% de mayo 2018 hasta la fecha y considerando el dólar oficial, es pedirles demasiado.\»
• \»Reconozco los atributos de la inversión inmobiliaria y comparto aquello de los \»inmuebles como refugio de valor\» pero no en dólares estadounidenses, definitivamente, no en dólares estadounidenses. Nuestra historia reciente así lo demuestra.\»
• \»La conferencia de prensa de Dujovne, Caputo y Sturzenegger del 28 de diciembre de 2017, fue el principio del fin.\»
• \»Los primeros meses de 2018 seguíamos entretenidos por el efecto inercial que nos dejaron las UVAs.\»
• \»En mayo 2018, en Di Mitrio, llegamos al techo en términos de precios para lo que fue \»La estrella del ciclo UVA\» en los barrios en los que operamos.\»
• \»De mayo 2018 a los días previos a las PASO registramos caídas de hasta el 25% en dólares en precios de cierre para lo que fue \»la estrella del ciclo UVA\».\»
• \»Nada bueno sucedió en la macro desde mayo 2018. La micro recibe aquello cayendo en nivel de actividad. Así llevamos 15 meses consecutivos de caída interanual de junio 2018 a septiembre 2019, última medición del Colegio de Escribanos de CABA.\»
• \»A partir del mes 12 de la medición del Colegio de Escribanos, estamos cayendo sobre la caída.\»
• \»En materia de precios, el mercado inmobiliario es muy poco transparente. Ya no se puede tapar el sol con las manos.\»
• Santiago Magnin, un joven corredor inmobiliario – tan joven como brillante -, continuó con la exposición:
• \»Mi teoría dice que los precios (de cierre) pondera-dos, están aproximadamente 15% abajo de los valores de lista promedio de Reporte Inmobiliario y 30% abajo de los valores de lista promedio de Properati. Y que los valores de lista ponderados (no promedios) de lo que sí se vende están sólo 5% abajo de los valores de lista promedio (no ponderados). ¿Cómo se pondera? Atendiendo lo que dicen los libros de tasación: Planta Baja vale 10% menos que un Piso 4°, un lateral 10% menos que un contrafrente, la orientación norte 5% más que este u oeste y así con sólo 30 variables objetivas\», sentenció Santiago, y continuó: \»Seguiré laburando en esto. No hay que analizar (ni sobreanalizar) más los valores de lista (de +120.000 avisos en Zonaprop). Apuntemos los cañones a las ventas. Entre 2.500 y 3.000 por mes, ¡nada más!\». Santiago es uno más de aquellos que consideramos que tanto \»el ladrillo no traiciona\» como \»los inmuebles siempre suben\» son falacias sin sustento en nuestra historia y el presente.
• A la potente presentación de Santiago Magnin, sucedió la de Néstor Kreimer, quien con su mirada siempre sagaz, nos dejó conceptos como éstos:
• \»Quedó en evidencia el divorcio de miradas entre los brokers inmobiliarios y los desarrolladores en relación al desconocimiento del costo de reposición de un inmueble a estrenar, con un valor de incidencia de la tierra que siguió creciendo en dólares; mientras se argumenta la necesidad de bajar el valor final del m2.\»
• \»A su vez, la devaluación de la moneda sigue generando una falsa percepción de una baja del costo de la construcción en dólares, dada la posterior inflación que rápidamente diluye su efecto.\»
• \»Sin macro no hay micro, por lo tanto, solamente cuando crezca la capacidad de compra / financiación del usuario final, habrá de producirse un sustentable crecimiento del mercado.\»

El evento se desarrolló a lo largo de varias horas y participaron tanto economistas, como distintos actores del mercado inmobiliario aportando su diversidad de miradas. A través del sitio reporteinmobiliario.tv, se accede libremente a algunas de las presentaciones.

CRS es una organización internacional y sin ánimo de lucro que agrupa a los principales agentes inmo­biliarios especializados en el mercado residencial, unos 45.000 en los Estados Unidos, España, Italia y Portugal. Su objetivo es integrar, bajo sus siglas, a los mejores profesionales, proporcionándoles to­dos los conocimientos y las herramientas necesarias para desarrollar su actividad con la mayor eficacia.

El dictado ha estado a cargo de Fernando García Erviti, coautordel libro \»Sold: la profesión inmobiliaria en USA\» y director de CRS España; quien tiene una larga experiencia en este tipo de capacitaciones.

A lo largo de cuatro días a jornada completa, los asis­tentes tanto de los distintos países latinoamericanos (Costa Rica, Ecuador, Panamá, República Dominica­na, y por supuesto Argentina) como también de Espa­ña, completaron la totalidad de los módulos del pro­grama que se hallaban definidos en las áreas de pla­nificación del negocio, marketing, negociación y tra­bajo con el cliente.

Y por supuesto, ahí hemos estado!

Marcelo Di Mitrio, socio y director de Di Mitrio Inmo­biliaria, ha participado del REAP en la búsqueda permanente de las mejores prácticas inmobiliarias y promoviendo desarrollar en los barrios de Buenos Aires al Sur lo más avanzado, a nivel mundial, en materia de desarrollo profesional inmobiliario.

Un enorme desafío tenemos por delante en lo que a la implementación de estas prácticas en nuestro medio refiere. Desafío para el que nos sentimos pre­parados y donde no estaremos solos. El \»REAP\» dic­tado en Miami, ha sido la piedra basal para extender CRS en América Latina, lo que nos llena de enorme orgullo formar parte de este pequeño grupo de pro­fesionales inmobiliarios y de un proyecto que pro­moverá al sector inmobiliario latinoamericano los más altos niveles de profesionalización conocidos.

PROPTECH no sólo alcanza a las actividades de comercialización de in­muebles sino que incluye a categorías tales como portales inmobiliarios, big data, realidad virtual, financiación hipotecaria, entre otras.

Aprovechando su paso por Valencia para participar del Inmocionate 18, el evento inmobiliario más importante de Espa­ña con casi 1.200 inscriptos, nuestro socio y direc­tor, Marcelo Di Mitrio, participó de Proptech Valen­cia, desarrollado el pasado 6 de Junio en el recien­temente inaugurado Palau Alameda y organizado por HUB de inversión inmobiliaria.

Al dia de escribir esta nota, siendo el 17 de Junio de 2018, la última cotización del Dólar Estadounidense que informa el BNA Tipo Vendedores es de $28.80. Esa misma entidad informaba allá por el cierre del 30 de Noviembre de 2016 la cotización de $ 16,10. Esto es un incremento del tipo de cambio del 78,88% para el período. Mientras tanto la UVA (Unidad de Valor Ad­quisitivo) creció (sólo) el 42,28% y el valor m2 pro­medio de la CABA, según los relevamientos trimes­trales de Reporte Inmobiliario, el 19,11% medido en Dólares Estadounidenses, esto es un 113,06% me­dido en nuestra moneda nacional.

El mercado de los inmuebles usados de la CABA, cuyos precios se ex­presan en Dólares Estadounidenses desde hace dé­cadas, no resulta indiferente a esta situación y des­de hace semanas propietarios, compradores, inmo­biliarios y analistas entre otros, nos hacemos la mis­ma pregunta, \»¿Qué pasará con los precios?\».

Lejos de pretender asumir el rol de profeta, hagamos el esfuerzo por entender el mercado inmobiliario de nuestra ciudad y así, analizar posibles escenarios futuros en materia de precios.

El mercado inmobiliario en cualquier parte del mun­do que analicemos, no resulta ajeno a los vaivenes de aquella economía donde ese mercado se inserta. Saque el lector sus propias conclusiones cuanto ma­yor será el impacto en ese mercado inmobiliario cuando los precios de éste están dolarizados y cuan­do el tipo de cambio se agita bruscamente.

En la última semana se han producido cambios tanto en la conducción económica del país como del BCRA, en medio de ella la cotización del tipo de cambio pasó de $ 25,80 (8 de junio) a $ 28,80 (15 de junio). Esto es una devaluación del peso del 11,63%. Esto plantea una limitación a nuestro análisis dado que el proceso devaluatorio aún no finalizó planteando una incógnita sobre cuál finalmente será su magni­tud.

En lo que a su distribución refiere, el mercado inmobiliario de la CABA se encuentra altamente atomizado, no existiendo actores capaces de fijar precios por lo que el nivel de precios del mercado surge permanentemente por la libre acción de la oferta y la demanda. En este marco resulta muy interesante analizar la evolución de las cantidades vendidas (Actos de compraventas inscriptos en el Registro de la Propiedad Inmueble de la CABA) entre 1980 y 2010: 30 años de una economía argentina de altas y bajas, cambio de monedas incluido, períodos de tipo de cambio alto y bajo, también ciclos de hiperinflación y marcada por la aleatoria presencia del crédito hipotecario, entre otras características.

El gráfico provisto por Reporte Inmobiliario es muy claro: 30 años (1980-2010) de numerosos pequeños ciclos económicos que se fueron sucediendo mues­tran un numero de compraventas de donde se des­prende cierta estabilidad y donde entre el pico má­ximo (1991) y el mínimo (1988) para esa larga serie se desprende una brecha de sólo el 50% entre un ex­tremo y el otro. Surge entonces con claridad, la esta­bilidad de la actividad a lo largo del período donde paradójicamente, la falta de estabilidad de nuestra macroeconomía ha resultado ser una constante.

¿Y qué ha pasado con los precios de los inmuebles en CABA durante ese período? Observemos el grá­fico siguiente también provisto por Re­porte Inmobiliario, el que nos aporta un poco de claridad.

La década del \’80 se caracterizó por la falta de cré­dito hipotecario y por un tipo de cambio al inicio bajo que pasó luego a uno alto e impacto notablemente en el precio de los activos inmobiliarios de la CABA. Década esta donde el proceso de dolarización de los activos inmobiliarios comenzaba. La década del \’90, aquélla de \»la convertibilidad\», trae consigo \»la no­vedad\» de la instalación del crédito hipotecario en nuestro mercado inmobiliario. Algo tan natural en el resto del mundo resultaba una verdadera innovación en nuestro mercado inmobiliario. El retraso del tipo de cambio que se fue gestando durante esos años encuentra su corrección en el año 2002, derribando el precio de los activos inmobiliarios medido en dó­lares estadounidenses. Desde entonces se inicia un proceso gradual y creciente en el precio de los in­muebles de la CABA en los años siguientes. Tiempos donde, obviamente, el crédito hipotecario vuelve a la oscuridad. Así, mientras la variación de las canti­dades vendidas muestra una dispersión acotada de sólo el 50% entre los picos (1991-1988) de la serie, la variación de precios muestra una dispersión con­siderablemente mayor: entre los USD 1.505 del año 2010 y los USD 385 del año 1985, la brecha es del 290%; de ello se infiere que es a través del precio por donde ajusta el mercado inmobiliario y no por las cantidades vendidas. ¿Qué pasará entonces con los precios? No somos profetas ni pronosticadores. A la luz de la historia los activos Inmobiliarios de la CABA deberían de ajustar su precio en USD hacia la baja, no tenemos duda alguna de ello. A la luz de la razonablidad, también. ¿Cuánto? No lo sabemos. El juego de la oferta y la demanda lo determinará.