Por Marcelo Di Mitrio, Corredor Inmobiliario
En la navegación a vela, el piloto o timonel cuenta con el velamen, compuesto por el timón y las velas, para controlar el rumbo y la velocidad de Ia navegación, mientras que la dirección y la velocidad del viento se encuentran fuera de su control. La propulsión que proporciona el viento, constituye el motor elemental de la navegación a vela y es, junto a la combinación de las mismas, producto de Ia capacidad técnica del timonel, que ha acertado a captarla para convertirla en rendimiento máximo.
El buen timonel está siempre muy pendiente de las condiciones variables del viento. La situación ideal en cualquier desplazamiento a vela es la de empujada, en la que el aire sopla desde atrás, desde la popa y las velas impulsan la embarcación de manera natural hacia adelante. Sin embargo, el aire que llega hacia las velas desde otras direcciones, desarrolla un comportamiento diferente en el velamen, lo cual obliga a la tripulación a adaptarse sobre la marcha con la finalidad de mantener el rumbo y lograr así un aprovechamiento máximo de las condiciones más favorables. Si vale la comparación, a la hora en que decidas vender tu casa, tendrás que oficiar de timonel llevando el proceso de venta a buen puerto y como en la navegación a vela, contarás con variables que tendrás bajo tu control y otras que no.
Fijar el valor de publicación de tu casa, definir cómo presentarla, encaminar el marketing y la comunicación que utilizarás para llevar adelante el proceso de la venta, claramente, son decisiones que deberás tomar como propietario. Son metafóricamente, el timón y las velas de tu embarcación. Por el contrario, la localización de tu casa y la velocidad del mercado. forman parte de aquéllo que está fuera de tu alcance decidir o modificar. Ellos son, la dirección y la velocidad del viento en medio de la navegación.
FIJAR EL VALOR DE PUBLICACION
Vendiendo tu casa por tí mismo o acompañado por una inmobiliaria, deberás tomar la decisión de fijar el valor de publicación con el que iniciarás el proceso de venta. Una compleja decisión con un impacto enorme en la dinámica del proceso de venta y en tus finanzas personales. Vender por debajo de los valores de mercado será perjudicial para tu patrimonio, mientras que iniciar el proceso de venta en un valor de publicación por encima de los valores de mercado, extenderá indefinidamente el tiempo del proceso de venta de tu casa y también será perjudicial.
\”ELEGIR A UNA INMOBILIARIA POR EL MAYOR VALOR TASADO, ES UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES QUE COMETEN LOS PROPIETARIOS\”
En este punto conviene conceptualizar al \”valor de publicación\” como aquella cifra que pedís o publicás y al \”precio\” como aquel número que surge del acuerdo con el comprador, después de la oportuna negociación. Así, en tanto que todos conocemos los \”valores de publicación\” de los inmuebles – donde simplemente basta con ingresar a un portal inmobiliario – sólo compradores, vendedores, escribanos e inmobiliarias, conocemos los \”precios\” de cierre de las operaciones de compraventas realizadas.
DECIDIR LA PRESENTACIÓN
Por otra parte, la presentación de tu casa será otra de las herramientas con que contarás al momento de llevar adelante su venta. En los mercados inmobiliarios más desarrollados, asignan a la presentación una importancia relativa mayor a lo largo del proceso que la que aún solemos darle aquí. Increíblemente lo vemos a diario, muchos propietarios inician la venta de sus casas sin atender a su presentación, cuando sí lo hacen al vender otros bienes de menor cuantía. Raramente no advierten la relación entre \”presentación – valor de publicación – velocidad de la venta\” de su casa cuando sí lo consideran, por citar un ejemplo, para la venta de su auto usado.
\”TU CASA TIENE QUE ENAMORAR Y DEBES PROPONERTE TRABAJAR PARA CONSEGUIRLO. ¡SI TU CASASE VE BIEN, SE VE MÁS Y SE VENDE MEJOR!\”
En este mundo de imágenes en que vivimos hoy, una buena presentación de tu casa te permitirá diferenciarla del resto de la oferta disponible, generará asimismo, una mayor atracción en aquellos potenciales compradores y redundará en un mayor número de visitas. Así, tus oportunidades de venta se multiplicarán y podrás alcanzar el objetivo de venderla mejor.
En otras latitudes han comprendido esto a Ia perfección y han surgido así especialistas en lo que llaman \”home staging\”. El objetivo de éste es lograr que un inmueble resulte atractivo para el mayor número de compradores potenciales, de modo que logre venderse en menos tiempo y por un mayor precio. Cabe destacar que, aunque todavia de un modo incipiente, ya se están comenzando a dar en Buenos Aires los primeros pasos en esta disciplina. En conclusión… fijaste el valor de publicación, tomaste decisiones acerca de la presentación y resta por definir aun la tercera variable que tendrás bajo tu control.
DEFINIR EL MARKETING Y LA COMUNICACION
Dónde comunicar, cómo llevarlo a cabo, qué recursos utilizar, cómo prepararse y actuar ante las respuestas a las acciones de comunicación implementadas, forman parte del plan de marketing y comunicación necesario para vender mejor tu casa.
En Di Mitrio Inmobiliaria llamamos al Plan de Marketing y Comunicación el \”cómo\” de la venta de tu casa, así lo entendemos; en él describimos punto a punto el conjunto de medios, acciones y recursos que combinaremos e implementaremos para conseguir la venta de tu casa. No puede haber improvisación en esto. Claro que tus decisiones acerca del valor de publicación, presentación y marketing y comunicación, si has logrado ser un buen timonel del proceso de venta de tu casa, deberían estar directamente vinculadas a la localización de misma y a la velocidad del mercado, condición ésta que pocos vendedores logran decodificar adecuadamente.
La velocidad del mercado está definida por el ritmo de las compraventas en un período determinado. Este podrá encontrarse en equilibra, o bien, tratarse de un mercado de compradores o vendedores, según el poder de negociación que esa coyuntura ofrezca. En los últimos meses se nos ha hecho habitual escuchar manifestaciones de propietarios del tipo: \”¡Qué mal está todo! No se vende nada, no?\”.
A la hora de cerrar esta nota acabamos de recibir los números de las compraventas del mes de Diciembre de 2018, el cual refleja la velocidad del mercado de aquel mes. Analizando el último trimestre del 2018 y comparándolo con igual período de 2017, cabe manifestar: \”¡Es totalmente falso que nada se venda!\” Si bien es cierto que se vende menos, más concretamente trimestre contra trimestre, el nivel de compraventas descendió un 42,16% pero… ¡Se vende!\”.
Hay una clara alteración en la velocidad del mercado en esos períodos comparados y en medio de ello, están los propietarios que han sabido hacer mejor uso de las velas y el timón logrando así vender sus casas; y están los otros que, probablemente por no tomar debida nota de la velocidad del mercado, continúan anclados en procesos de venta a la deriva.
\”A LA HORA DE VENDER TU CASA, TENDRAS QUE HACER DE TIMONEL LLEVANDO EL PROCESO DE VENTA A BUEN PUERTO Y, AL IGUAL QUE EN LA NAVEGACIÓN A VELA, CONTARÁS CON VARIABLES QUE TENDRÁS BAJO TU CONTROL Y OTRAS QUE NO. ¡UN VERDADERO DESAFÍO!
En definitiva, vender o no vender, es básicamente una cuestión de motivaciones o de capacidades. La demanda suele estar ahí, a la vuelta de la esquina.
EN DI MITRIO INMOBILIARIA TE PROPONEMOS QUE CUANDO DECIDAS VENDER TU CASA, \”HAGAMOS EQUIPO\”, GENERANDO UN ESPACIO DONDE \”VOS TOMÁS LAS DECISIONES Y NOSOTROS EJECUTAMOS EL PLAN\”. ¡ASÍ DE FÁCIL!
Si estás pensando en vender tu casa, contactanos.
Te propondremos un enfoque innovador para que puedas venderla mejor… No olvides, somos CRS, somos Especialistas en Inmuebles Residenciales.
Te recordamos además, que podés participar libremente de nuestros Seminarios Gratuitos para Dueños que periódicamente organizamos en algún bonito lugar de Buenos Aires al Sur: Barracas, La Boca o San Telmo. En ellos y en sólo 2 horas pretendemos empoderarte contándote todo, de punta a punta, acerca del proceso de venta de tu casa de modo que, estando bien informado, puedas tomar las mejores decisiones y así lograr venderla mejor. No requiere más que inscribirte y, no tengas dudas, que te aportará mucho. Son sólo 2 horas de inversión, nada más. \”Las regatas se ganan en las calmas y en Ias tormentas; con viento a 25 km/h y en un día soleado, todo timonel navega bien\”, alguna vez lo escuché de un profesor haciendo una analogía con su tema de interés. Esto mismo ocurre en el mercado inmobiliario.
¡Vos elegís! Sos el propietario, el verdadero timonel del proceso de venta de tu casa.
